Venda condicional: por que você nunca sabe quantas peças estão na rua

A cliente separa cinco peças, você coloca numa sacola, anota num papelzinho (ou não anota) e ela sai da loja. Duas semanas depois volta com duas, diz que as outras não serviram e leva mais três. Você aceita, porque conhece ela e porque a fila do caixa está andando. Só que eram cinco mesmo? Eram aquelas cinco? A venda condicional é uma das ferramentas mais fortes do varejo de moda. Venda condicional sem registro é outra coisa.

O que é venda condicional?

É a venda em que a loja entrega vários produtos para o cliente levar sem pagar, experimentar em casa com calma, e só depois decidir o que vai comprar de verdade. O que ele devolve volta para o estoque; o que fica vira venda.

É prática predominante no varejo de moda: loja de roupas, boutique, loja de moda infantil. É onde a cliente precisa provar sem pressa, ver na luz de casa, mostrar para a mãe ou para a amiga antes de decidir.

Mas não é exclusiva da moda. Numa loja de informática, o cliente leva a bobina de cabo de rede, usa o tanto que precisa na instalação e devolve o resto. Muda o produto e muda o motivo. Lá é provar e escolher, aqui é usar o que precisa. Mas o mecanismo é o mesmo: a mercadoria sai da loja sem ter virado venda.

É por isso que ela vende tanto. E é por isso que ela é tão difícil de controlar.

Quantas peças estão na rua agora?

Faça o teste, sem abrir caderno nenhum: quantas peças da sua loja estão na mão de clientes neste momento? Quais clientes? Há quanto tempo cada uma saiu? Se a resposta começa com "deixa eu ver na sacola ali", você já sabe onde está o vazamento. Mercadoria que você não consegue contar é mercadoria que você não tem.

Por que a venda condicional escapa mais que qualquer outra

Ela tem uma característica que nenhuma outra venda tem: a peça sai sem virar venda. Deixa a loja, mas continua sendo sua. E é exatamente aí que some do controle.

• Sai no impulso: a cliente está com pressa, a loja está cheia, e anotar direito atrasa.
• O papel vira nada: o bilhete fica no balcão, cai, molha, ou some junto com a sacola.
• Não tem prazo: ninguém combinou quando volta, então nunca está atrasado.
• Volta pela metade: a conferência é feita de memória, contra a memória da cliente.
• Some do estoque sem sair do estoque: o sistema diz que a peça está lá; a arara diz que não.

E nem sempre a cliente está na loja

O condicional do balcão é o mais comum, mas não é o único. Ele também sai sem a cliente pisar na loja: ela liga pedindo, ou a própria vendedora liga oferecendo e escolhe as peças no lugar dela, pelo que conhece do gosto e do tamanho. Um entregador leva a sacola pronta. Aí o controle, que já era frágil no balcão, passa a acontecer na porta da casa de alguém.

O ramo sabe disso há muito tempo. Tem loja que usa bolsa própria para cada condicional, com um bolso costurado só para guardar o comprovante. Alguém sentou e resolveu o problema com pano e linha, porque precisava.

A solução física existe há décadas. O que falta nela é o papel saber somar.

O custo só aparece no balanço

Um vendedor de boutique contou que já colocou R$ 150 mil em roupa na rua para vender R$ 15 mil. O resto era para voltar. E aparece tarde, quando não dá mais para reconstituir nada:

• Peça que não volta é prejuízo de 100%: não foi vendida com desconto, foi doada sem você decidir.
• Estoque mentiroso: você deixa de repor o que parece ter, e perde venda do que já não tem.
• Compra errada na próxima coleção: o número que você usa para decidir está errado desde o começo.
• Cobrança sem base: sem registro do que saiu, quem tem razão é quem fala mais alto.

O problema nunca foi a venda condicional

Venda condicional não é risco. É venda com prazo para acontecer. O que vira risco é peça saindo da loja sem nome, sem data e sem quem responda por ela.

Deixar de fazer condicional para não perder peça é abrir mão da ferramenta que mais vende moda no interior do Brasil. A cliente leva para provar em casa, mostra para a mãe, para a irmã, e volta comprando mais do que compraria no provador. O problema nunca foi a venda condicional. Foi ela viver num papel que não soma, não avisa e não lembra.

Como trazer a venda condicional para dentro

No Sistema Fluxo Diário, o condicional é registrado peça a peça, no nome da cliente:

• Cada peça sai identificada, com etiqueta e código de barras, bipada na saída. Não é "cinco peças": é quais cinco.
• Comprovante impresso com termo de responsabilidade: sai a lista do que foi levado e o compromisso de não usar as peças, devolver o que não ficar e pagar o que ficar. Funciona como uma promissória: a cliente leva a via dela, você fica com a sua.
• O retorno é conferido uma a uma: o que voltou volta para o estoque; o que ficou vira venda.
• Devolução parcial, sem fechar tudo: a cliente devolve duas, fica com três e ainda leva mais quatro. A conta continua aberta e certa, como acontece de verdade no balcão.
• A venda acontece sozinha, com baixa no estoque, entrada no caixa do dia e nota fiscal, sem ninguém lançar de novo.
• O que está na rua fica visível: quantas peças, com quem, desde quando.

A parte que incomoda

Bipar peça por peça na saída demora alguns segundos a mais do que jogar tudo na sacola. E conferir na volta, também. Numa tarde de sábado cheia, isso parece burocracia.

É o mesmo trabalho de sempre. A diferença é quando ele é feito. Ou você gasta trinta segundos na saída da peça, ou gasta uma tarde inteira no balanço tentando entender por que faltam vinte e três blusas. Um dos dois você vai pagar.

O que isso te devolve

• Saber o que está na rua: número exato, a qualquer hora, sem contar sacola.
• Conferir sem discussão: a lista do que saiu está na tela, não na lembrança.
• Estoque que corresponde à arara, e por isso compra e reposição que fazem sentido.
• Cliente cobrada com educação: você mostra o comprovante que ela assinou, não acusa.
• A venda fechando sozinha: o que ficou com ela já entra como venda, no caixa e na nota.

A venda condicional vai continuar sendo o motor da sua loja, e tudo bem. Ela só precisa parar de morar num papel. Quando cada peça sai com nome, data e dono, o condicional deixa de ser aposta e vira o que sempre foi na prática: a sua melhor vitrine, só que na casa da cliente.